M05 – ENTSCHEIDUNGSDESIGN · Warum Menschen kaufen

Die Mechanik des Kaufens (ohne Romantik)

Kaufen passiert, wenn Wert größer wirkt als Risiko und der nächste Schritt leicht genug ist, um ihn sofort zu gehen.

Wert

Wert ist nicht “Qualität”. Wert ist: Konsequenz + Ergebnis + Erleichterung.

Formel

Wert = Ergebnis × Wahrscheinlichkeit × Nähe (zum Jetzt)

Risiko

Risiko ist: “Was, wenn ich falsch liege?” – Geld, Zeit, Ruf, Selbstbild.

Reduktion

Proof, Klarheit, Grenzen, Erwartungsmanagement.

Reibung

Reibung ist alles, was Energie zieht: zu viele Schritte, zu viele Fragen, zu viel Text, zu viel Auswahl.

Shortcut

Ein klarer CTA. Eine klare Outcome-Zusage. Ein klarer Rahmen.

Realität

„Ich melde mich“ ist selten ein Nein. Es ist ein Unschärfe-Problem. Entscheidungsdesign macht aus Unschärfe: Bild + Weg + Sicherheit.

Entscheidungs-Friktion: die 6 Gründe, warum Menschen nicht kaufen

Wenn du diese 6 Punkte löst, sinkt Widerstand – und Conversion wird „normal“.

1) Unklare Outcome-Zusage

Kunde sieht nicht, was *genau* anders ist. Ergebnis bleibt Nebel.

2) Fehlender Proof

Nicht „mehr Testimonials“ – sondern Beweis, dass es *für ihn* funktioniert.

3) Zu viel Auswahl

Optionen wirken wie Risiko. Du brauchst eine Empfehlung.

4) Preis ohne Kontext

Preis ohne Vergleich = Schmerz. Preis mit Kontrast = Entscheidung.

5) Angst vor Aufwand

„Klingt gut, aber ich schaffe das nicht.“ → Onboarding & Klarheit lösen das.

6) Identitäts-Reibung

„Passt das zu mir?“ → Sprache & Positionierung müssen Spiegel sein.

7 Hebel, die Kaufentscheidungen wirklich bewegen

Keine Tricks. Hebel. Und jeder Hebel hat ein konkretes Element in deinem Creative.

1

Kontrast

Vorher/Nachher. Chaos → Klarheit. Ohne Kontrast kein Wertgefühl.

Creative-Element 1 Satz: „Jetzt vs. Danach“

2

Proof passend zur Zielperson

Beweis muss identitätsnah sein: „Sie ist wie ich. Also kann ich das auch.“

Element Mini-Case (1 Problem → 1 Ergebnis)

3

Risiko-Reduktion

Grenzen, Erwartung, “für wen / nicht für wen”. Das senkt Angst.

Element „Nicht für dich, wenn…“

4

Entscheidungs-Energie

Der nächste Schritt muss leicht sein. Nicht “lies 8 Absätze”.

Element 1 CTA, 1 Satz

5

Handlungsrahmen

“Wie läuft’s ab?” nimmt die Angst, falsch zu starten.

Element 3 Schritte (Start → Nutzung → Ergebnis)

6

Optionen begrenzen

Weniger Optionen = weniger Risiko = mehr Bewegung.

Element „Empfohlen“-Markierung

7

Timing ohne Fake-Dringlichkeit

Kein Countdown-Theater. Echte Gründe für “jetzt”.

Element „Wenn du X willst, dann Y jetzt.“

Merksatz

Menschen kaufen, wenn sie denken: „Ich verstehe es. Ich vertraue es. Ich packe es.“

Entscheidungs-Tool: von „ich überlege“ zu „ich entscheide“

Du gibst ein: Zielgruppe, Angebot, Haupt-Sorge. Das Tool baut dir eine Entscheidungshilfe: Wert, Risiko-Reduktion, klarer CTA.

Input

Zielgruppe Angebot (kurz) Haupt-Sorge (was hält sie zurück?)

Tipp: Schreib die Sorge so, wie sie im Kopf wirklich klingt.

Output

Fülle links aus – du bekommst eine fertige Decision-Section für deine Salespage/Ad.

Checkliste: Senkst du Risiko – oder erhöhst du Druck?

Wenn du Druck machst, steigen Abwehr & Delay. Wenn du Risiko senkst, kommt Entscheidung.

Outcome ist konkret (nicht „mehr Erfolg“). Proof ist zielgruppen-nah (nicht generisch). „Für wen / nicht für wen“ ist klar. Optionen sind begrenzt oder empfohlen. CTA ist einfach (keine 5 Schritte). Timing ist echt (kein Fake-Countdown).

Alle Module im Advertising Decision System

Kleine Liste. Direkt klickbar. (Du bist hier in M05.)

Bundle (10 Module) – Advertising Decision System

Wenn du nicht „ein Modul“ willst, sondern den ganzen Entscheidungs-Stack: Aufmerksamkeit → Entscheidung → Conversion.